Perakende Sektöründe Takip Edilmesi Gereken KPI’lar I yazısında daha çok satışla ilgili parametrelerden bahsetmiştik. Ancak elbette sürekli takip edeceğiniz, artış veya azalışına göre aksiyon almanız gereken KPI’lar bunlarla sınırlı değil. O yüzden bu yazıda da stok ve müşteriler açısından ölçmeniz gereken KPI’lardan bahsedelim. 

Stok devir hızı

Belirli bir zaman aralığında (ay ve yıl) satılan ürünlerin maliyetinin stoktaki ürünlere oranını gösteren stok devir hızı gelecek satınalma operasyonlarınızın hacmini ve zamanlamasını belirleyecek olan en önemli KPI. 

“Satılan ürünlerin maliyeti / ortalama stok maliyeti” formülüyle hesaplanan stok devir hızınız eğer çok düşükse bunun anlamı satın aldığınız ürünleri yeterince hızlı satışa çeviremediğiniz, ve fazlasıyla maliyet yükü taşıdığınız, stok devir hızınız çok yüksek ise satın aldığınız ürünleri çok hızlı bir şekilde satışa çevirdiğiniz ancak yakın zamanda yok satacağınızdır. 

Kısacası stok devir hızınız düşük olduğunda, yakın zamanda ürün (veya belirli bir grup ürün) almamalı, eldeki stoğu eritmek içinse kampanya veya promosyonlar düzenlemelisiniz. 

Stok devir hızınızın çok yüksek olduğu durumda ise, acilen (hızı en yüksek olan ürün grupları için) yeni sipariş vermeli ve ürün tedarik etmelisiniz. 

GMROI

Satılacak olan ürünlere yaptığınız yatırımın geri dönüşünü ne kadar alabildiğinizi ölçen GMROI (gross margin return on investment) de çok önemli stok takip KPI’larından biri. Kısaca “stoktaki ürünlere harcanan her bir liranın karşılığında kaç lira kazandığınız” anlamına gelen GMROI “brüt kâr / ortalama stok maliyeti” formülü ile hesaplanıyor. 

Ve tahmin edeceğiniz üzere bu oranın düşük olması stok eritmek için acil bir aksiyon almanız gerektiğini işaret ediyor. 

Sell-through (Satış hızı)

Adında “sell” kelimesinin geçmesine aldanmayın, Sell-through tamamen stok yönetiminiz ile ilgili bir KPI. 

Her bir ürün kalemi için (yani her bir SKU) ayrı ayrı hesaplanan sell-through ilgili ürünün performansını ve yaşam ömrünü ölçen bir parametre. 

“(İlgili ürünün satış adedi / o ürünün ilk baştaki stok adedi) * 100” formülüyle hesaplayabileceğiniz sell-through verilerine bakarak ürünün satış hızını ölçebilir, o ürünün stoğunun ne zaman biteceğini öngörebilir ve bu doğrultuda yeniden sipariş verebilirsiniz. 

Müşteri trafiği

Formüllerle hesaplanmayan bir parametre müşteri trafiği. Mağazanıza günde kaç müşterinin girdiği veya web sitenizi günde kaç kişinin ziyaret ettiği de mutlaka ölçüp değerlendirmeniz gereken bir parametre. 

Bu sayede yeni bir ürün çıkardıktan veya herhangi bir mecrada reklam yayınladıktan sonra, bu çabanın geri dönüşünü, yani reklamın işe yarayıp yaramadığını ölçebilirsiniz. Veya mağazanızın vitrin düzeninin etkisi ölçersiniz. 

Müşteri trafiği online satışlarda raporlar halinde alınırken, mağazalarda kapılara monte edilen sayaçlarla ölçülür. 

Sadık müşteri oranı 

Elbette sürekli yeni müşteriler kazanmaya çalışacaksınız. Ancak perakende sektöründe asla unutmamanız gereken bir şey var, o da: Var olan müşterilerinizi korumak yeni müşteri elde etmeye çalışmaktan daha az maliyetlidir. 

Dolayısıyla daha önce sizden alış veriş yapmış müşterilerinizin tüm müşterileriniz içindeki oranının mümkün olduğunca yüksek olmasını sağlamalısınız. Bunu sağlayıp sağlayamadığınızı ölçmenin formülü ise (belirli bir zaman aralığı için, ay veya yıl); 

“((Zaman aralığı sonundaki toplam müşteri sayısı – İlgili zaman aralığında ilk defa alış veriş yapan müşteri sayısı)/İlgili zaman aralığı sonundaki toplam müşteri sayısı))*100”

Şimdiye kadar kısaca satış, stok ve müşteri ile ilgili parametrelerden bahsettik. Ancak asıl önemli olan bu ölçümlerin düzenli olarak yapılıp kaydedilmesi ve belirli periyodlarda incelenmesi. Ki bilgiyi ancak bu şekilde verimli kullanabilirsiniz. Dolayısıyla bu iki yazıda bahsettiğimiz tüm KPI’ları aylık ve yıllık olarak, sell-through, GMROI, stok devir hızı, satışa dönüş oranı, brüt ve net kâr ile ortalama satış tutarı gibi spesifik KPI’ları ise haftalık olarak ölçüp değerlendirmelisiniz.