Perakende’de Satınalma: Ürün Seçimi ve Tedariği I

Yazar: Isil Arikan ,
Mart 17, 2019
Perakende’de Satınalma: Ürün Seçimi ve Tedariği I

Aslında perakende işine yeni girecek olanlar ürün seçimi ve tedariği konusuna hakim olduklarını düşünürler. Daha doğrusu böyle bir işe girmek “zaten belirli bir marjla satılacağına inandığı bir ürün veya ürün gamı bulduklarını, bunu yaklaşık olarak hangi fiyata nereden alabileceklerini öğrendiklerini” düşünenlerin aklına gelir. Ki bu yaklaşım yanlış olacak diye bir kural da yok. Sürecin diğer adımları da dikkatle planlanıp uygulandığında perakende sektöründe yer edinmenin, kâr etmenin, başarılı olmanın mümkün olduğu onlarca örnekle görülebilir.

Öte yandan, bazen kârlı olacağına inandığınız ürün o kadar da kârlı olmayabilir, bazen de satınalma koşulları beklediğinizden farklı olabilir. Kısacası, hiç planda olmayan ve perakende sektöründe istediğiniz hedefe ulaşmanızı zorlaştıran çeşitli sebepler ortaya çıkabilir. O yüzden, gelin bu ürün seçimi ve tedariği operasyonunu da perekendeye yeni başlayacak olanlar için metodolojik bir hale getirelim.

Ürün Seçimi

Bu metodolojiye de, tedariğe geçmeden önce hangi ürünlerin satılacağından başlayalım. Üreticiler ve tedarikçiler perakende sektörünün çok önemli yapı taşlarındandır ama her şeyden öte tüketicinin üstediği ürünleri satıyor olmanız gerekir. Unutmayın herhangi bir ürüne sizin ihtiyacınızın olması, o ürünü herkesin aradığı anlamına gelmez.

Tabii ürün seçimi de genel bir başlık olarak başlayıp, gittikçe detaylanan bir konu. Ayakkabı mı satacaksınız, hazır giyim mi, aksesuar mı, dekorasyon ürünleri mi, bilgisayar ve elektronik eşyalar mı, gıda ürünleri mi, hediyelikler mi... Bu genel liste bile biraz üzerinde düşündüğünüzde uzadıkça uzar. Dolayısıyla ana ürün gamını seçerken göz önünde bulundurmanız gereken kriterlere odaklanmalısınız.

a.       Bu ürün gamlarının satış hızı,

b.      Bu ürünlerin ortalama kâr marjı,

c.       Bu ürünlere olan talep miktarı,

d.      Bu ürünlerin piyasasındaki rekabet derecesi,

e.      Sizin teknik olarak bu ürün gruplarına olan hakimiyetiniz

ilk etapta araştırmanız ve karar verirken göz önünde bulundurmanız gereken kriterlerden.

Tüm bu detayları düşünerek belirli bir ürün gamı seçtiğinizi kabul edelim. Örneğin; hazır giyim. İşte şimdi iş çetrefilleşiyor. Çocuklara mı, gençlere mi, orta yaşlılara mı hitap edeceksiniz? Daha çok spor ürünler mi, casual mı, klasik ürünler mi satacaksınız? Ya da bambaşka bir sektörden örnek verelim, ve diyelim ki market benzeri bir yer açıp gıda ve temizlik malzemeleri satacaksınız. Organik ürünler, diyet ürünleri gibi spesifik bir pazara mı hitap etmek istersiniz, yoksa genele mi?

İşte yukarıda a, b, c şeklinde sıraladığımız liste bu aşamada da devreye giriyor. Aynı kriterleri göz önüne alarak bu sefer seçtiğiniz ürün gamının spesifik bir alt kategorisini belirlemelisiniz.

Tabii ki bu durum perakende sektörüne yeni girecek olanlar için geçerli. Sektöre girip, biraz ivme kazandıktan sonra ürün gamınızı da sürekli gözden geçirmeniz gerekecek. Teknoloji, hayat standartları, ekonomik istikrar gibi etkenler müşterilerin beklentilerini sürekli olarak değiştiriyor. Haliyle seçtiğiniz ürün gamında da her zaman günceli yakalamalısınız.

Bu aşamada görüş, fikir ve bilgisine başvuracağınız kaynaklar ise;

-          Sürekli müşterilerinizin beklentisi,

-          Varsa çalışanlarınızın görüşü,

-          Satış raporları ve sektör analizleri.

Bu verilere dayanarak ürün gamınızı sürekli gözden geçirmeniz ve gerekiyorsa güncellemeniz şart.

Tedarik

Ürün gamınızı tüm detaylarına kadar belirlediniz. Şimdi de bunları nereden tedarik edeceğinize odaklanma zamanı. Elbette bu işe başlarken aklınızda bazı fikirler vardır. Ancak yine konuya metodolojik yaklaşalım ve tüm alternatifleri bir arada görelim isterseniz.

Perakende sektöründe ürün tedariği üç ana kaynaktan yapılır. Direkt olarak üreticiden, toptancılardan veya kendi atölyelerinizde üreterek... Ve elbette, her kaynağın kendi içinde zorluk ve kolaylıkları mevcut.

Üreticilerden Direkt Olarak Tedarik

Normal şartlarda tüm perakendeciler üreticiden direkt satınalma yapmayı tercih eder. Zira bu yoll hem arada aracı olmadığı için daha uygun maliyetler elde edilir, hem de çeşitli iletişim kazaları riski ortadan kalkar.

Ancak, perakende sektöründe veya herhangi bir ürün gamında yeni iseniz, hangi üründen ne kadar satacağınıza dair elinizde net bir veri yoksa,  muhtemelen çok düşük adetlerde sipariş vereceksinizdir. Öte yandan, üreticiler de verimliliklerini arttırmak adına belirli bir minimum sipariş adedi koyacaktır anlaşma masasına. Konu kilit...

Burada sonucu belirleyen birkaç faktör var;

-          Üretici ile aranızdaki ilişki ve iletişime, ve aynı zamanda sizin ikna kabiliyetinize dayanan ilk yol satış ve pazarlama stratejinizi ikna edici bir şekilde üreticiye açıklayarak, siparişinizin daha yüklü adetlerde devamının geleceği konusunda teminat vermek. Bu çok zor bir yol, en baştan söyleyeyim. Stratejiniz ne kadar sağlam olursa olsun, siz ne kadar iyi bir satıcı olursanız olun, ekonomik açıdan çok da istikrarlı olmayan coğrafyalarda üreticiler de bir söz üzerine tüm üretim kapasitelerini düşük adetlerde üretimi araya alacak şekilde değiştirmeye yanaşmayacaktır. Ancak yine de denemenizi önerebileceğim bir yol.

-          İkinci seçenek ise, birazdan bahsedeceğimiz toptancılardan ürün tedariği yapmak. Ki zamanlar perakende işiniz büyüyüp daha yüksek adetlerde alım yapmanız halinde direkt üreticilerle çalışmaya başlayabilirsiniz.

Toptancılardan Tedarik

Maliyeti %10-20 arasında daha yüksek olsa da toptancılardan ürün tedarik etmenin de çeşitli avantajları mevcut. Ki bunların en önemlisi de farklı perakende müşterilerinin düşük adetli siparişlerini birleştirerek üreticilerden alım yaptıkları için, düşük adetli siparişlerde ideal adres olmaları.

Kendi Üretiminizi Yapmanız

Aslında orta ölçekli perakendeciler için kendi üretimini yapmak nadir görülen, son derece zor bir seçenek. Küçük ölçekli perakendeciler veya piyasanın en büyükleri açısından bu yol nispeten daha kolay.

Bu yol ile ürün tedarik etmenin en büyük zorlukları;

-          Piyasanın (dönemsel olarak) talebine göre üretim kapasitesi ayarlamak, bu doğrultuda çalışan bir atölye kurmak,

-          Hammadde ve malzeme satınalması,

-          Ürünün kalitesi konusunda tüm riski sizin alıyor olmanız (ki üreticiden direkt satınalma veya toptancıdan satınalma seçeneklerinde bu riski paylaşıyorsunuz).

Tabii perakende’de satınalma konusu çok detaylı ve derin bir mevzu, bir yazıda bitmeyecek. O yüzden şimdilik bu konuya bir ara verelim, ve bir sonraki yazıda da ürün tedariğiniz için üreticileri, tedarikçileri veya toptancıları nasıl bulacağınıza değinelim