Perakende sektörü hakkındaki yazıların bir tanesini de bu işteki güncel durumunuzu doğru analiz etmenize, gelecek için stratejik planlama yapabilmenize ve aksiyon almanıza yardımcı olacak ölçümlere ayırmak istedik. 

Bildiğiniz gibi, rakamlar yalan söylemez. Ve elbette herhangi bir işi onlarca farklı parametreyi ölçerek analiz edebilirsiniz. Ki perakende sektöründe de durum çok farklı değil. Sadece net ve brüt kâr değil, metrekareye düşen satış adedi ve tutarı, satış elemanı bazında satış adedi ve tutarı, stok devir hızı, LFL (aynı koşullar altında bir önceki yıla veya zaman dilimine göre satış değişimi), satışa dönüş oranı, ortalama sepet tutarı gibi onlarca farklı parametreyi ölçüp değerlendirebilirsiniz. Öyleyse biz de bu yazıda ne olursa olsun dikkat etmeniz gereken KPI’lardan bahsedelim.

Metrekareye düşen satış 

Tabii sadece online satış yapan bir perakende firmanız varsa bu parametreyi göz ardı edebilirsiniz. 

“Net satış tutarı / toplam alan (m2)” formülüyle hesaplanan metrekareye düşen satış oranı size mağazalarınızın verimliliği ve satış yaptığınız alanı ne kadar verimli kullandığınızı gösterir.  Bir kez bunu formüle ettikten sonra da hedefiniz metrekareye düşen satış tutarını arttırmak olmalıdır. 

Satıcı başına satış

Eğer mağazanızda veya mağazalarınızda çalışanlarınız varsa hem bu çalışaların mesailerini düzenlemek hem de genel çalışan verimliliğini ölçmek için bu parametreyi kullanmalısınız. 

“Net satış tutarı / çalışan sayısı” formülüyle hesaplayacağınız satıcı başına düşen satış oranını elde ettikten sonra farklı dönemlerdeki değişimini gözlemlemeli ve gereken yerde aksiyon almalısınız. 

Satışa dönüş oranı 

Mağazanızı ziyaret eden müşterilerin sizden alış veriş yaparak ayrılma oranını gösteren satışa dönüş oranı, ürün gamınızı, fiyat politikanızı, mağazaki müşteri deneyimini ölçmeniz için ideal bir kriter. Zira herhangi bir müşteri dışarıdan baktığında ilgisini çeken bir ürün gördüğü için mağazaya girer, ancak sonrasında ürünün kalitesi, fiyatı, çalışanların ilgisizliği veya herhangi bir başka sebeple alış veriş yapmadan mağazadan ayrılabilir. 

“Net satış adedi / ziyaretçi sayısı” formülüyle hesaplanan satışa dönüş oranına bakarak sıkıntı yaşadığınız noktaları tespit edebilir, aldığınız aksiyonların sonuca nasıl etki ettiğini ölçebilirsiniz. 

Satışa dönüş oranı online mağazalarda “net satış adedi / web sitesini ziyaret eden sayısı” formülüyle hesaplanır. 

Brüt ve net kâr 

Aslında ilk sırada yazmadık diye diğerlerinden daha önemsiz bir parametre değil bu. Hatta işin doğrusu, ölçtüğünüz diğer tüm parametreler brüt ve net kârınızın artmasına yardımcı olan parametreler. 

“Toplam satış tutarı - satılan ürünlerin toplam maliyeti” formülüyle elde edilen brüt kâr ile “toplam gelirler – tüm masraflar” formülüyle elde edilen net kâr size işletmenizi devam ettirip ettirmeyeceğiniz, gelecek için finansal planlarınız, yatırım kararlarınız konusunda yol gösterici olacaktır. 

Ortalama satış tutarı

Ortalama satış tutarı ise sizden alış veriş yapan müşterilerin ne kadarlık harcama yaptığının ortalamasıdır. 

“Toplam satış tutarı / toplam alış veriş yapan müşteri sayısı” formülü ile elde edilen ortalama satış tutarı ne kadar yüksek olursa müşterilerinizin o oranda yüksek fiyatlı ürünleri tercih ettiğini veya sayıca yüksek adette alış veriş yaptığını (tek seferde) ölçebilirsiniz. 

Büyüme 

Belki yeni mağazalar açıyor, daha çok ürün alıp satıyor olabilirsiniz, ancak işiniz gerçekten de büyüyor mu? Bunu ölçmek için yıllık (ya da herhangi bir periyodda) büyüme grafiğine bakabilirsiniz. 

“Son periyoddaki (yıl) satış tutarı – bir önceki periyoddaki (yıl) satış tutarı / bir önceki periyoddaki (yıl) satış tutarı * 100” formülüyle hesaplayacağınız büyüme parametresi size bu konuda en gerçek verileri sağlayacaktır. Ve bu formülden elde edeceğiniz sonuca göre belki radikal bir değişiklik yapmanız, belki ürün gamınızı genişletmeniz, belki de yeni mağazalar açmanız gerekecek. 

LFL Satış Oranı (Like For Like)

Aynı şartlar altında bir önceki döneme, yıla göre satış miktarındaki değişimi ifade eden LFL, perakende sektöründeki en önemli satış KPI’larından biri. 

Eğer yıldan yıla yeni mağazalar, satış kanalları açıyor, veya bir kısmını kapıyorsanız bu parametreyi mutlaka ölçmelisiniz. 

“(Son yıldaki satış kanalları arasından sadece geçen dönemde de var olan kanalların toplam satış tutarı / bir önceki dönemde var olan satış kanallarında yapılan satış tutarı) * 100” formülüyle hesaplanan LFL’in Büyüme’den farkı ise iki farklı zaman diliminde, aynı mağazalarda yapılan toplam satışın karşılaştırılmasıdır. 

Çünkü bazen yeni mağazalar açtığınız için toplam satışınız artabilir, ama bu sizin ürün gamınızın daha iyi olduğu, fiyat politikanızın daha doğru olduğu, müşterilerinizin arttığı anlamına gelmez. Birebir karşılaştırma yapmak için bir önceki yılın birebir aynı şartlarındaki satış kıyaslamasını yapmalısınız. 

Aslında perakende sektöründe sürekli ölçülmesi gereken parametreler bunlarla sınırlı değil. Ancak bugünkü yazıda sadece satış KPI’larından bahsettik. Bir sonraki yazımızda ise stok ve müşteri açısından önemli KPI’lardan bahsedeceğiz.