Maliyetlerini düşürmeye çalışan her türlü işletme için en zoru satın alınan ürün, hammadde veya malzemelerin fiyatlarını düşürmek olur. Çünkü bu fiyat ve maliyetler sıklıkla dış faktörlere bağlıdır. Satınalma operasyonu ise bu kontrol edilmesi zor dış faktörleri yönetmekle yükümlü olduğu için zorlu bir macera ile karşı karşıya kalır. Üstelik bazı durumlarda satın alınan ürün veya hammeddelerin fiyatlarını düşürmek kurumun asıl hedefine doğrudan etki ediyor olmasa bile.

Rekabetçi ortamlarda farklı bölüm veya kişiler arasındaki etkileşimlerin bilimsel modellemesi olan Oyun Teorisi ise kurumların farklı bölümlerinde, fonksiyonlarında uygulanarak maliyetlerin düşürülmesi, katma değer elde edilmesi ve sonucunda da rekabet avantajı yakalanmasını sağlayabilir. O yüzden bu yazıda Oyun Teorisi ve bunun hangi bölümlerde uygulanabileceğinden bahsedelim. Ama belki öncesinde kısaca Oyun Teorisi’nden de bahsetmek gerekir.

Oyun Teorisi

Birbiriyle rekabet halindeki oyuncuların ve karar vericilerin yer aldığı sistemlerde ortaya çıkabilecek farklı sonuçları öngörerek (veya matematiksel olarak hesaplayarak) bu olası sonuçların sistemin toplamına faydalarını ve zararlarını analiz etmeye kısaca oyun teorisi diyebiliriz. Ekonomi, sosyoloji, psikoloji (ki bu alanda “sosyal durumlar teorisi” olarak da isimlendiriliyor), bilgi teknolojileri gibi bambaşka alanlarda kendine yer bulan oyun teorisinin geçmişi çok uzun ve karmaşık aslında. Bu yazının konusu olmadığı için tarihsel gelişimine girmeyelim ancak bir örnek vererek oyun teorisinin ne olduğunu pekiştirelim.

Oyun Teorisi aslında en net “sıfır toplamlı oyun” sistemlerinde kendini gösteriyor. Başka bir deyişle, bir oyuncunun kazanması için başka bir oyuncunun kaybetmesinin gerektiği oyunlar, aynı anda herkesin kazanamasının mümkün olmadığı oyunlar gibi.

İş Hayatında ve Satınalmada Oyun Teorisi

İş hayatında oyun teorisi ise; bir kurumun içerisindeki -kendine özgü çeşitli hedefleri olan- bölümler ve kişiler arasındaki etkileşimin (ki satınalma söz konusu olunca sadece kurum içi bölümler değil, tedarikçiler de bir oyuncu oluyor) ortaya çıkarabileceği muhtemel sonuçlar ve bu sonuçların hem kurumun hem de her bir oyuncunun ne kadar faydasına veya zararına olduğunu analiz edebilme üzerinde şekilleniyor.

Aslında iş hayatında oyun teorisi farklı alanlarda kendini gösterebilir, veya “uygulanabilir” diyelim. Bunlardan en belirgin 4 tanesi ise:

1.      Müzakere

Müzakerelerin en zor yanı aslında kurum içi ve katılımcı varsa kurum dışı taahhütlerin oluşturulması. Ve zayıf bir müzakere yönetimi de bu süreci uzatmaya, verimliliğini düşürmeye yol açabilir.

Oyun teorisi ile herhangi bir müzakereden çıkabilecek olası sonuçları önceden tahmin etmek, her bir sonucu daha müzakere masasına oturmadan değerlendirmek ve müzakereler başladığında da kurum için bu sonuçlardan en faydalı olanı elde edecek şekilde yönlendirmek mümkün. Üstelik bu şeffaf ve profesyonel bir şekilde uygulandığında müzakeredeki katılımcı tarafların her birisi için süreci kısaltacak bir yöntem olur.

2.      Bölümler Arası İşbirliği

Satınalmanın tedarikçi seçimi sürecinin merkezinde yer alması gerekmekle birlikte diğer katılımcıların (satış, planlama, tedarik zincirinin diğer halkaları, tedarikçiler gibi) da uzman olduğu konuların optimum kombinasyonunu yapmak kurum adına en karlı sonucun elde edilmesini sağlar. Aslında burada “satınalma” önemli ancak tek başına karar verici olmamalı demek istiyoruz. Üstelik bu süreç satınalma tarafından profesyonel bir şekilde yönetilebilirse eğer, bölümü zayıflatmaz tersine güçlendirir.

3.      Vizyoner Stratejiler

Balance score card veya başka strateji geliştirme ve uygulama araçları ile vizyoner ve sıradışı stratejiler geliştirerek uygulamak satınalma profesyonellerine ve yöneticilerine kurumun içinde bulunduğu sektörü şekillendirme fırsatı sağlayabilir. Bu şekilde kurum piyasada takip eden değil, takip edilen olur.

4.       Süreçler

Son olarak oyun teorisi kurumların iç süreçlerinde de uygulanmalıdır. Hem satınalma departmanı hem de tedarik zinciri süreçlerinin  ortaya çıkabilecek tüm sonuçları öngörerek değerlendirilmesi, gerekirse daha karmaşık veya daha sade süreçler yaratılarak operasyonların sürdürülmesi kurumun menfaatine olacaktır.