Son yıllarda kullanımı artmış olsa da aslında Tedarikçi İlişkileri Yönetimi (SRM) kavramı hayatımıza 1983 yılında McKinsey danışmanlarından Peter Kraljic’in 'kurumsal satınalmacıların daha proaktif olması gerektiğini' anlattığı konuşmasınyla girdi. Kraljik’e göre satınalmacılar yönettikleri satınalma operasyonlarına çalıştıkları firmanın ihtiyaçları doğrultusunda risk ve kârlılık penceresinden bakmalıydı. Bu doğrultuda Tedarikçi İlişkileri Yönetimi de gelişti, evrildi ve bugünkü tanımı olan “şirketin ihtiyaçları ve öncelikleri doğrultusunda tedarikçilerle ilişki ve iletişim kurarak hedeflere ulaşma” haline geldi. Tedarikçi İlişkileri Yönetimi (SRM) aslında bütün tedarikçilerin aynı olmadığını,  aynı şekilde yönetilmemesi gerektiğini ve dolayısıyla tek bir tedarikçi ilişkileri stratejisinin de yeterli olmadığını ortaya koyuyor. 

Doğru bir şekilde uygulanan Tedarikçi İlişkileri Yönetimi ise ortaklık (tedarikçilerle stratejik ortaklıklar) değerini maksimize ederek, riski ve maliyetleri düşürmeyi sağlıyor. Çok detaylı bir konu olmakla birlikte bu yazıda mümkün olduğunca sadeleştirerek tedarikçi ilişkileri yönetimi ve en doğru stratejilerden bahsedelim. 

1.     Şirketinizin Öncelikleri 

Satınalma operasyonlarını analiz ederken en önemli kriter şirketinizin önceliklerini belirlemektir. Beklentileri net olmayan kurumların elde edeceklerini de net bir şekilde öngörmeleri mümkün değil. Şirketinizin önceliği kâr mı, yoksa organizasyonel hedeflere ulaşarak bunun sonucunda kâr etmek mi? Örneğin; kaliteyi arttırarak rakiplerden ayrılmak gibi... 

2.     Satınalma Pazarı

Şirketinizin ihtiyaçlarını analiz ettikten sonraki adım ise tedarik yaptığınız pazar ve bu pazarın yapısına hakim olmaktır. Bunun için isterseniz Porter’ın 5 Forces Sistemini, isterseniz çok daha basit yöntemleri uygulayabilirsiniz. Ancak günün sonunda pazarda kaç oyuncu olduğunu, kapasitelerini, en önemli tedariçilerin zayıf ve güçlü yanlarını, size neyi sunup neyi sunamayacaklarını analiz etmelisiniz. 

3.     Tedarikçi Seçimi

Bu aşamada hangi tedarikçinin size ne verebileceği ve neleri veremeyeceği gerçeğinden hareketle Tedarikçi Portföyü Optimizasyonu (daha detaylı yazımızı Satınalma'da Tedarikçi Portföyü Optimizasyonu adresinde bulabilirsiniz) yapmalısınız.

4.     Strateji Oluşturma

Bu aşamada tedarikçi ilişkileri stratejisi veya stratejileri oluşturmanız gerekecektir. Detaylarda farklılık olmakla birlikte, geliştirebileceğiniz stratejileri de en sade haliyle aşağıdaki gibi özetleyebiliriz:  

Yandaki gibi ifade edilen bir strateji ile şirketinizin satınalma yaptığı tüm tedarikçiler birbirinden bağımsız ve ayrı ayrı yönetilmesi gereken birimlerdir.


 

Bu şekilde ifade edilen strateji ise benzer ürün gruplarını satan tedarikçilerin kategorize edilmesi ve her bir kategorinin farklı bir iletişim stratejisi ile yönetilmesi esasına dayanır. Aslında çok daha etkin bir strateji olmakla birlikte bazı tedarikçilerden birden fazla kategoride ürün satınalmanız durumunda sorun yaşama ihtimali yüksektir.




 

Kompleks bir tedarik zinciri olan yandaki strateji kabul edelim ki her sektöre uymayabilir. Satınalma yaptığınız firmaların tedarikçilerini de yönetme ve yönlendirmeyi içeren strateji daha çok perakende, otomotiv gibi sektörlerde uygulanır.
 

5.     Tedarikçi Portföyünü Segmente Etme 

Aslında segmentasyonla ilgili de Yeteri Kadar Objektif Misiniz? Tedarikçi Değerlendirme Sistemleri yazısında bilgi vermiştik. Bu aşamada yapılması gereken objektif kriterlere göre tedarikçileri değerlendirerek sınıflandırmak olmalı. Sınıflandırmayı;

-          Stratejik ortaklar

-          Verimli tedarikçiler

-          Orta seviyede verimli tedarikçiler

-          Verimsiz tedarikçiler

şeklinde sadeleştirebileceğiniz gibi araya birkaç basamak daha ekleyerek arttırabilirsiniz. 

6.     Tedarikçi İlişkileri Yönetimi Stratejisini Şirkete Adapte Etme

Birebir olarak satınalma departmanı tarafından uygulanacak olan tedarikçi ilişkileri yönetimi bu aşamada artık muhasebe, finansman, varsa depolar gibi şirketin diğer birimlerine de aktarılmalı ve katılımları sağlanmalıdır. Bütün organizasyonun katılımı sağlanamadığında sadece satınalma ekiplerinin bu konudaki çabası stratejilerin başarılı olması için yeterli olmayacaktır. 

7.     Tedarikçi İlişkileri Yönetimini Geliştirme 

Sürekli değişen ve gelişen iş dünyasında hiçbir plan ve strateji ilk belirlendiği haliyle kalamaz. Teknik olarak tabii ki kalabilir ancak aynı verimlilikle devam edemez. Dolayısıyla değişen şartlara, iş ve ticaret ortamına göre tedarikçi ilişkileri yönetimi sürekli değerlendirilmeli ve güncellenmelidir.